31 岗位标准化工作要点提炼实例

你说：能否举例说明，比如销售／营销流程中可以提炼出哪些岗位标准化工作要点？

我说：不找不知道，一找真不少。

销售／营销中有哪些岗位值得去提炼优秀员工的知识经验（见图6-6）？

图6-6　销售／营销中涉及的知识

我们常把客户管理（包括促销管理、商务谈判、销售组织结构管理、片区和客户名录管理等）、产品管理、渠道管理列举为销售／营销的成功要素，那么，在这些方面，有哪些显性的能成文的知识、有哪些隐性的难以成文的知识呢？我们把显性知识再细分为信息和流程，把隐性知识再细分为“对……的意见”和技巧／能力（见表6-7）。

表6-7　销售／营销流程中的显性知识和隐性知识

那么，这么多要点怎么做才算好呢？下面我们给出一些诊断表，读者可以根据自己单位的情况，在客户管理、产品管理、渠道管理的知识点（信息、流程、对……的意见、技巧／能力）上逐条对号入座，看看是“亟须改进”“低于平均水平”“高于平均水平”还是“最佳实践”（见表6-8、表6-9），仔细体味销售／营销中这些点点滴滴、实实在在的硬功夫。

表6-8　“客户管理”最佳实践

表6-9　“促销管理”最佳实践